Es bien sabido que el Inbound Marketing es una fase clave dentro de cualquier proceso de venta actual, desde que se logra el primer contacto con un posible cliente, hasta consolidar la relación entre el consumidor y la empresa por medio de una compra.
La calidad de los leads o clientes potenciales esta directamente relacionado con qué tan bien nutridos los mantenga la empresa mediante diferentes estrategias.
Implementar una correcta estrategia de nutrición de leads, llega a ser crucial en el proceso de conquistar al lead y convertirlo en un cliente fiel a la marca.
En este artículo no buscamos hablar sobre la generación de leads, el objetivo es resaltar la importancia que tiene la nutrición de estos y las acciones que puedes realizar.
¿QUÉ ES LA NUTRICIÓN DE LEADS?
Como su nombre lo dice, la nutrición de leads tiene que ver con “nutrir” la relación que hay entre la empresa y sus posibles clientes.
Para esto, la empresa tiene la posibilidad de usar distintos canales y estrategias con el fin de fortalecer estos lazos comerciales. Además, esta labor también hace que la marca sea percibida con mayor autoridad y credibilidad a la hora de hablarle a su audiencia o público objetivo.
Esto puede sonar simple, sin embargo, requiere de un trabajo arduo, consciente y constante en todas las acciones que se empleen. Es necesario tener en cuenta, antes de revisar las acciones y estrategias de nutrición, que la empresa debe ofrecer un producto/servicio de calidad, debe haber una buena atención al cliente y la experiencia de compra para el cliente debe ser lo mejor posible.
Los leads que son nutridos a través de la oferta de contenido relevante para ellos, pueden producir un incremento de hasta un 20% en oportunidades de venta.
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Entonces, ¿Cómo hacer que funcione esta labor de nutrición?
La nutrición de leads se logra por medio del desarrollo y envío de contenido de valor, teniendo muy en cuenta la etapa en la que se encuentra un posible cliente al ir pasando por las diferentes etapas del funnel de conversión o de ventas.
La personalización de este contenido es crucial para llevar el mensaje e información adecuados en el momento adecuado a cada cliente. Por esto mencionamos que es un proceso que puede parecer simple, pero en realidad necesita de especial atención en cada acción y estrategia.
Además, está comprobado que, en el caso de los emails personalizados, generan hasta 6 veces más posibilidades de generar un impacto positivo que aquellos que no lo son.
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Aquí nuestros tips para la nutrición de tus leads:
1. Conoce a tus leads:
Antes de pasar a crear e implementar una acción determinada, es necesario conocer a tus leads. Esto significa entender sus deseos y necesidades para así mismo saber por cuál camino dirigir ese contenido que agregue valor. (Define y describe muy bien el perfil de tus clientes o buyer persona)
2. Consigue que el lead conozca bien tu empresa:
El primer objetivo de cualquier estrategia enfocada a nutrir leads es que estas personas conozcan sobre tu empresa, productos y servicios.
3. Educación del lead:
Luego de haber hecho este primer contacto con el cliente y tenerlo calificado para las demás fases, se comienza con contenido dirigido a educar al lead con el objetivo de que empiece a considerar la adquisición de tus productos o servicios.
Aquí el contenido debe tener los argumentos comerciales necesarios para mostrar las bondades de tu oferta y cómo le agregas valor al receptor del mensaje.
Esta fase es bastante importante, pues rara vez se logra formalizar una compra después de un único contacto o interacción con el lead, suele ser necesario realizar más de un contacto de tipo educativo para cerrar una venta de manera exitosa.
Céntrate en hablar de cómo tus productos o servicios aportan valor y dan alguna solución a la vida de este consumidor, se necesita un lenguaje claro, sencillo y que evoque alguna emoción.
Pregúntate: ¿Qué trabajo hace mi producto o servicio para mis consumidores? ¿Qué hago yo por ellos? ¿Qué es lo que el usuario quiere lograr, expresar, sentir, compartir?
De realizar esta tarea de manera correcta, se obtienen muchas ventajas pues se tiene la capacidad de acompañar al lead durante su proceso de conocimiento y consideración de lo que le estás ofreciendo, para luego madurarlo y fidelizándolo en fases posteriores.
4. Prepara tu lead para la compra:
En esta fase se basa el contenido en argumentos comerciales que convenzan a tu posible cliente, del porqué debería comprarte a ti y no a tu competencia.
Si realizaste los anteriores pasos de manera correcta, tu cliente ya esta familiarizado con tu empresa, con lo que haces y, además, conoce tu propuesta de valor. Ahora ya esta preparado para tomar una decisión de compra.
Tal como en anteriores fases, esta requiere también más de un contacto para ser realmente efectiva, sin embargo, debes tener cuidado de no inundar el correo de tu lead con miles de mensajes, porque podría causar el efecto contrario e imposibilitar una venta.
5. Fideliza a tus clientes:
El hecho que ya uno o varios clientes te hallan comprado previamente, no debería percibirse como el final del proceso, esta es una de las fases en las que más debe prestarse atención y constancia.
¿Qué prefieres? Clientes que compren una sola vez, o clientes que siempre te necesiten, te recomienden y ya no te cambien por nadie. Esto es un cliente debidamente fidelizado, y para lograrlo debes seguir nutriéndolo con más contenido de valor y una correcta atención post venta.
Crea campañas específicas de fidelización en las que los mensajes vayan dirigidos a hacer sentir importante a cada cliente, a entregarle beneficios únicos e información de primera mano. De hacer esto correctamente seguro tus clientes siempre volverán a ti.
Usa la tecnología a tu favor:
Este proceso requiere un arduo trabajo para que sea exitoso, por eso invertir en las herramientas tecnológicas adecuadas para automatizar procesos y hacer más efectiva la labor de tu equipo comercial, es crucial.
Plataformas como HubSpot (una de las más completas) permite tener todo lo que necesitas en un solo lugar. Base de datos para CRM, Montaje y automatización de campañas de emailing, parrilla de contenidos y publicación automática de piezas en redes sociales. Y como esta hay muchas más a las que puedes acceder con diferentes tipos de presupuestos.
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Acciones:
Emailing: Esta es una de las más usadas y suele ser muy efectiva siempre y cuando el contenido aporte valor y sea claro. Muchas veces es más efectivo un solo email con información de valor y en el momento adecuado; que mil correos masivos enviados por enviar. No olvides adaptar tu mensaje dependiendo de la fase en la que se encuentre tu lead.
E-books o artículos de blog: Dependiendo de la fase de funnel de ventas en la que se encuentre tu lead puedes desarrollar contenido aún más informativo y personalizado mediante un blog o e-books de temas puntuales.
Ejemplo:
- Contenido sobre la empresa y portafolio de productos y servicios (Fase primer contacto del lead)
- Contenido sobre tus productos/servicios y sus beneficios. (Fase de educación y consideración)
- Contenido Prupuesta Comercial Diferenciadora (Fase de cierre de venta)
- Contenido de Primera Mano sobre nuevos productos o soluciones (Fase de Fidelización)
Contenido de valor y creación de comunidad en Redes Sociales:
Por supuesto que sí, las redes sociales también pueden ser un canal muy efectivo para entregar contenido de valor y nutrir a los posibles clientes que te siguen por estos medios. Entrégales frecuentemente contenido enfocado en sus necesidades, dudas, inquietudes y como tus productos y servicios pueden dar solución a estos aspectos.
Beneficios de la nutrición de leads:
Cualquier empresa, independientemente del segmento en el que opera, puede realizar acciones de nutrición de leads.
Mira estos ejemplos de empresas que han experimentado cambios positivos en sus operaciones:
Según un estudio de la empresa de inteligencia de mercado Aberdeen Group, las empresas que hacen una automatización de marketing a través de un flujo de nutrición de leads, aumentan en un 53% las tasas de conversión. También, pasan de tener un crecimiento de 3,1% en el rendimiento anual comparado con las empresas que no utilizan esta herramienta.
Según un reporte de DemandGen Report, los emails originados de ciclos de nutrición poseen de 4 a 10 veces más respuestas comparados con los emails tradicionales.
También, de acuerdo con datos de Nucleus Research, la automatización de marketing hace que haya un aumento de la productividad del equipo de ventas de en promedio 14,5%. Además, reduce en un 12,2% los costos de la empresa por concepto de marketing.
Market2Lead también tiene algunos datos interesantes. Los leads que pasan por una etapa de nutrición tienen un ciclo de compra un 23% menor, comparado con otros que no lo tuvieron.
Esperamos este contenido te halla sido útil. Si quieres saber sobre más temas relacionados con marketing, ¡dales una mirada a nuestros demás artículos!
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